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產業園區市場化招商策略

企業投資、搬遷或擴產不是一個簡單的決策,如果經營條件不成熟,市場欠發達乃至能源、原材料或勞動力缺乏,企業無論如何都是不愿意搬走的,無論你怎么說它都不會走,即便是企業想走,那也需要很長時間的準備、思考、選擇。

企業投資、搬遷或擴產不是一個簡單的決策,如果經營條件不成熟,市場欠發達乃至能源、原材料或勞動力缺乏,企業無論如何都是不愿意搬走的,無論你怎么說它都不會走,即便是企業想走,那也需要很長時間的準備、思考、選擇。這就注定產業園區招商是一個長期的過程,必須要制定長期的戰略。

工業園區招商的問題都大同小異,其中一點是沒有市場化的招商策略。往往是什么企業都招,更多利用政府資源而非市場化運作。這樣遇到經濟形勢快速增長的時候,還可能會有招商成果,反之則會越來越亂,乃至荒廢了大量的市政建設及園區建設成本,而招商一無所獲。

關于市場化的招商策略,有以下幾步:

首先我們需要分清市場化招商與上述產業方向定位之間的區別,一些園區在不斷的尋求政府支持,寄希望于政策和行政管控,還有些園區去尋求龍頭企業或者以掃街拉網的形式去獲得企業信息,但這都不是市場化招商的范疇,他們還是在尋找某個產業方向的突破點,雖然這是必不可少的工作,但與我們所理解的市場化招商顯然大相徑庭。 

我們所說的市場化招商是組織分工明確,效果目標清晰的系統化招商機制,我們寄希望于任何的突破,雖然這些突破幾乎是自然發生的;同時更重要的一點,我們不是以個人而是以團隊合理分工為基礎的招商活動,這主要表現為三個方面: 

1、有效信息的獲得 

獲得有效的一定數量基數的企業信息最為關鍵,但這不能采取大海撈針的方式去做,也不能寄希望于廣告,而是要判斷特定客戶的查詢習慣,他們在尋找產品和服務的時候通常會向哪些渠道去搜索?當這個問題研究清楚以后,我們就可以采取低成本高效率的企業信息采集,但這還不夠,更進一步,我們需要企業需求的更多地信息,了解他們的產業情況,以及能夠為此而付出的代價。 如果我們能找到好的方式,那信息采集將會是一件很容易的事情,而且都是有效的信息,否則我們恐怕只是在自欺欺人。這里切記對于那些并無需求的客戶,我們要判斷清楚不要浪費太多的時間。  

 2、引導現場洽談 

 除非你的客戶到現場,否則所有希望都是浮云。我們有開很多招商會、推介會,有發出很多廣告和邀請,但是如果你的客戶不能來到園區現場,那么將無法進行實質性的洽談。不動產銷售的一個鐵律就是客戶必須得到現場查看產品以及周邊的環境,以分析他們所購置的產品未來的前景。   因此我們在電話或者文件中的信息都應該是指引其到現場為主題,再多、再詳細的介紹卻不能吸引客戶,那也是枉然。其次,對于我們的客戶服務人員,要求也很高,他們要把前面有效的客戶吸引到現場,就必須要給一個客戶來現場的理由,而越多的理由越是蒼白,最好的理由莫過于“來了,你會了解更多的信息,而不會有任何損失”。 

3、談判與管理 

 對于來到現場的客戶,如何引導他們去思考?是最為有效的營銷方式。被動的解答往往不如有效的提問,當切入客戶需求的要害,并能產生解決方案,將引起客戶極大的興趣。因此,對于園區及產品的介紹應符合客戶的需求點,而前提是通過提問的方式,了解客戶真實的想法。類似的方向有:產品類別的需求、價位的需求、交通環境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力資源的需求以及市場的需求。在某一個問題點上放大其痛苦的成因,而對未來加以詳細的描述,將會讓客戶覺得來此就有希望。  

 一份詳細的《談判手冊》是指導工具,無論是資深的專家還是初學的經紀人,一份理論與實踐相結合的指導性文件,將大幅提升其溝通能力,而定期的座談總結也會給團隊帶來更大的活力。要值得注意的是,一個英雄式的領導將毀掉整個團隊,因為以系統為核心的組織注重的是團結、協同與共同進步。因此我們不贊成招商的負責人僅僅是一個招商專家,我們更希望他是一個復合型管理人才,他能夠了解每個環節之間如何配合,具有實際指導的能力,同時還知道如何合理的分配有限的時間,而時間是最寶貴的,企業的資金正在和時間賽跑。

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